自2月公测开通以来，小程序直播的行业人气持续攀升，品牌、商家、服务商争相入市，3月8 & ldquo女神日& rdquo同一天，将近一千个品牌小程序同时直播:

官方数据显示，当日2000名主播累计直播时间近900小时，平均每个用户280赞，2万个直播房间分享次数最高。通过小程序直播，部分品牌订单量增长近12倍，部分品牌交易额增长5倍，品牌单日销售额突破2000万元。

短短20天，小程序直播就取得了如此好的战绩，很大程度上归功于其强大的私域转换能力，这也成为了最近媒体解读和服务业务招揽的主要观点之一。

其实小程序直播在私域转型中是有效的，但这种效果的大小很大程度上取决于商家的经营策略。需要商家对微信生态流量，小程序营销玩法和直播运营策略有深入的了解，否则，小程序直播只是商家的好工具。

所以在今天的文章中，我就和大家分享一下，商家应该如何玩小程序直播来提升自己的私域转型？

本文通过对home 小程序 live play的重播，对部分商家进行了访谈和调研，并结合现有的小程序 live play的优秀案例，整理出了小程序在直播前、直播中、直播后的运营play，并讲述了该剧在各个阶段使用的原因以及适合该剧的商家。这样大家就可以快速落座，直接重用。

以下是正文，大家欣赏~

01 & rdquo储水& ldquo舞台(直播前) & ldquo军队和马匹没有移动，但是谷物和草先走了。在a 小程序直播开始之前，商家一定要充分利用微信生态的系列工具，让用户提前知道并记住有这样的直播。

注意有两个动作让用户提前知道和让用户记住。

第一个动作不难，很多商家基本都做到了，但关键在于第二个细节，这也是目前大多数商家所欠缺的。涉及到控制整个热身节奏，充分利用微信生态工具。

预热直播的节奏从根本上来说是为了减少潜在消费者的厌烦情绪，同时不断提升甚至占领消费者对这个直播的认知。因此，有经验的商家在直播前一般采取4波预热动作:

第一波预热

住三天前。这个阶段的预热渠道主要在自有社区和导购朋友圈，适合大部分商家，因为是目前大部分商家拥有的渠道。商家首先通过这两个渠道分发现场活动海报，宣布优惠券的存在，调动老用户和会员参与的积极性，也给予& ldquo旧的带来新的。留下足够的传播时间。

第二波预热 1天前直播。现阶段预热渠道主要增加微信官方账号，适合微信官方账号有一定粉丝基础的商家。如果业务没有微信官方账号但有一定预算，也可以选择目标微信官方账号做广告。

微信官方账号预热这一阶段分两步进行。

首先是微信官方账号推文。商家需要在文字中明确活动规则(主要是明确优惠券的收取方式)，然后引导微信官方账号粉丝跳转订阅商家小程序live room；二是菜单栏的设置，更新微信官方账号中的一级菜单栏，收集优惠券，刺激用户从微信官方账号首页进入，订阅直播房。

至于自有社区和导购朋友圈，他们负责分发这条微信官方账号推文，引导不关注微信官方账号的用户进入商家的直播室小程序领取优惠券。

以上职位的曝光安排只有一个目的:被用户看到，被用户记住，提升用户认知。

第三波预热 当天播出前半小时。和第一波热身一样，主要渠道是自有社区和导购朋友圈。

前两次热身后，大部分用户已经对直播活动有了一定的认知，所以这次直播前热身的目的不仅是为了继续增强用户的认知，也是为了再次吸引用户，推动用户冲动。

第四波预热:直播当天正式上线。主要渠道是自己的社区。

有了这个热身，商家就可以直接把直播链接分享给社区，用有限的优惠券刺激没有进入直播室的用户进入，也是用小程序直播订阅消息通知& ldquo双重保险& rdquo。此后，直播前的热身工作也告一段落。与& ldquo一波预热& rdquo(也就是一个热身)。以上越来越紧凑的热身动作，不仅可以不断强化用户对直播活动的认知，还可以不断鼓励那些兴奋但尚未行动的用户。整个过程本质上是对用户的又一次精准筛选，可以提高商家直播的转换效率。

但由于以上整个预热过程主要是针对私域用户，所以看直播的流量很大程度上是由商家的私域流量池决定的。

如果商家想扩大私域流量之外的用户，并且有预算，可以采用朋友圈广告、微信官方账号广告投放、搜索直播等方式，吸引更多新用户加入上述第二阶段。(此处不展开)

02 & rdquo打开大门& ldquo舞台(直播) 一个带货直播的成功，基本上离不开这两点:用户信任和性价比。

所以不难发现，目前很多商家的直播环节设计基本都是围绕这两点展开的。

1.用户信任 在一个直播中，主播负责连接商品和用户，所以主播的选择就显得尤为重要。

与颤音等公共领域直播不同，小程序直播有自己的私有领域基因，这让很多商家更愿意选择自己的导购(当然也有店长/CEO亲自离职)，而不是邀请网络名人达人做主播(请不起大主播)。相比之下，自己的导购在形象上更熟悉产品，更专业，更有亲和力。

在导购的选择上，很多商家会采用& ldquo1+1 & rdquo；模式，也就是说商家会选择两个自制的导购员，一个产品经验比较丰富，负责产品介绍，一个运营节奏感比较强，负责控制直播室节奏，带动直播氛围。

如果把用户进入直播室那一刻的商品初始信任值设为10，把用户决定下单购买商品那一刻的最终信任值设为80，那么主播要做的就是通过持续有效的互动来提升用户的信任值。

具体怎么互动，里面有很多门道:

1)欢迎互动

前面说过，直播前有节奏的热身是很有必要的。同样，也需要在正式播出后的前5-10分钟进行热身。这段时间是导购和直播室用户之间一段受欢迎的互动时间。第一，可以给直播房& ldquo供暖& rdquo第二，你也可以等一些后来进入客厅的用户。

怎么做欢迎互动？最简单的就是引导用户扣666，或者喜欢直播房；如果比较复杂，可以添加引导用户点击产品列表领取优惠券(提前在产品列表中添加优惠券)；更复杂的是，主播可以和用户玩一个小游戏。

2)问答互动

直播过程中，用户会提出各种问题。解决这些问题，主播要及时耐心的回复。一旦问题太多，没有办法及时回复，主播要尽量截图，一个一个回答。

主播除了回答观众问题，还可以抛出一些问题让用户回答。抛出问题时，尽量避免开放式问题，多问封闭式问题。比如你觉得这件t恤穿橙色好还是黄色好？婴儿想要这件衣服吗？你想要的可以扣1。

无论什么样的问答互动，目的都是显而易见的，就是激活直播室的氛围，提升用户体验。

3)分享和互动

与其他平台的直播相比，小程序直播最大的特点是可以借助微信关系链快速传播，所以主播可以通过一定的手段刺激粉丝分享直播房，比如直播房爆满的时候，人们可以发* *，解锁某个产品的低价。既能号召用户分享互动，又能刺激用户下单。

2.性价比(也可以理解为福利互动) 如果可以通过互动提高用户的信用，那么性价比就看商家能赚多少利润了。利润越多，用户越容易冲动消费。即使实际利润不多，商家也可以通过一些营销策略让用户在心理上觉得赚到了钱。

1)优惠券

全体员工抢券:主播发放限量叠加券(可与直播预热前收到的券叠加)，引导用户主动抢券，激发粉丝消费欲望； 共享收款凭证:主机发布共享收款凭证的任务(也是叠加凭证)。通过分享代码、海报和小程序，引导用户与朋友或社区分享。邀请好友进入直播室，双方都能收到优惠券，增加了直播室的流量。 当然，如果你觉得叠加优惠券的成本比较高，也可以把优惠券放在比较显眼方便的地方收藏，以刺激用户收到后进行消费。

2)一起战斗

群体游戏本质上是利用消费者的价格感知能力来刺激用户的消费。用户对价格的感知一般有三种:

单一产品理解:比如牛奶、水果、纸巾等必需品，用户非常熟悉，对价格感知最敏感，这样的商家可以用& ldquo直下爆炸& rdquo方式(比如富士苹果从5.5/ kg降到2.5/ kg)做一个群体设计，刺激用户消费，实现裂变创新。 品牌认知度:比如耐克、欧莱雅、石悦尹峰等品牌产品，用户更关心品牌价格的波动。所以这种品牌更多的是& ldquo折扣促销& rdquo这样的群体设计。 品类认知:比如锅、盘、刀等都是生活中常见的物品，但用户对其价格并不那么敏感，常规的促销方式对整体销量的促销有限，一般不建议做直播。 3)抽奖

直播室抽奖也是显著提升粉丝活跃度的有效方式。现场抽奖的方式也差不多，主要是在节日的细节上关注这几点:

明确规则:通过口播、评论区滚动、商品栏封顶等多种组合，说明抽奖的规则和参与方式。比如你喜欢3万元，抽79.9元，那就尽量避免全天都抽这种。羊毛党只会整点来，但是赞是个不确定因素，会增加入住。

抽奖时互动:抽奖时间到了，主播提醒用户刷指定评论(简单到666)，激活客厅氛围。客厅的气氛上升后，后台抽奖界面启动。

多轮抽奖:千万不要只抽一次直播，而是把奖品和利益分散到直播的每一个环节。一次之后你可以选择宣布中奖者，同时告诉下一次，比如没中奖就别走，等你喜欢到6万的时候我们再抽。这种方式可以大大提高粉转化率，延长直播时间(点赞数是我直播节奏的一个很好的功能，需要用火)。

综上所述，在小程序直播过程中，商家要抛出足够多的兴趣点来吸引用户，通过持续的强互动来增强用户的信任，从而刺激用户的消费。

03 & ldquo跟踪& rdquo舞台(直播后) a 小程序直播的结束只是客户端狂欢的结束，而在商户端，包括服务跟踪、数据分析、二次传播等工作都要有条不紊的进行。数据分析是硬骨头，然后才有机会单独发表文章。今天这篇文章比较有操作性，所以这部分主要讲售后服务和二次沟通。

1.服务跟踪 这里的服务主要包括直播室的服务反馈和产品售后跟进两个部分。

1)直播机房服务反馈

用户反馈:直播结束后，商家要主动在自己的社区表达感谢和支持，收集现场反馈，如:& ldquo宝宝们对刚才的直播给了多少分& rdquo& ldquo仙女们喜欢今晚直播的衣服吗？& ldquo我们下一次直播时间是什么时候？等等。有条件的可以随机进行& ldquo私信回访& rdquo，通过私信收集深度反馈。

商家观察:商家可以在直播室记录评论热点，比如穿着技巧、尝试更多色号、赋予更多产品特色等。在下一次直播之前，直播脚本可以突出重点，回答粉丝的主要痛点。2)产品售后跟踪

问题解决:商品销售后，会出现各种问题，如物流慢、商品有缺陷、用户使用后出现不良反应等。商家要尽快沟通解决，避免沟通不及时带来的负面影响。

超预期服务:商家可以在发货时附上一些小礼物，为用户创造超预期体验，增强用户粘性。

2.二次传播 这是很多商家都不会想到的，就算想到了也不会去做。

之所以拿出来，是因为前段时间看了一个很有意思的商城直播案例，中粮·来自北京；祥云镇。整个过程是这样的:

预宣传:建立社区，主要由项目周围的成员和居民组成；活动执行:直播1小时，厨师煮牛排20分钟，休息时间为互动讨论； 线上销售:观察社区讨论，销售持续变化； 二次传播:视频剪辑，长图等。，在官方小红书、微博、朋友圈发布。 如果从回顾的角度来看这个事件，可能只是一个普通的直播。但它的出彩之处在于直播素材的二次利用，几乎将一个直播的价值最大化。当然这种方法不能被所有类型的直播商家重用，但是我们可以从中衍生出一些类似的游戏。比如直播结束后，商家可以在导购朋友圈和自己的社区发布详细的产品使用方法，进一步提升用户体验，增加用户粘性。

写在最后 流量高峰环境给私域流量带来了火。一开始大家都以为是噱头的新名词。现在已经应用到各行各业的商业战争中，直播电子商务成为战场之一。

其实小程序直播还不成熟，但是潜力真的很惊人。再看时间线长一点，小程序 live私域基因很可能会成为其未来最强大的武器，而在目前所有的直播平台中，只有淘宝live和Aauto rapper Live可以与之抗衡。

很多人可能会问，颤音直播不香吗？

在回答这个问题之前，我们先来看看方正证券的这份研究报告。数据显示，在2019年颤音收入的构成中，广告占比高达80%。相比之下，在Aauto rapper中，直播占比60%，广告占比不到30%。

▲图片来源:方正证券相关研究报告

其实不难理解，定位追求的是美，而是& ldquo互相致敬& rdquo颤音当然比& ldquo老铁文化& rdquo在自动加速下。

这是信任经济时代，玩弄用户的思维。只要用户在相机背后相信你，就会自动在你身上花钱。

这也是为什么我觉得未来小程序直播能从淘宝直播和Aauto rapper直播中脱颖而出的原因。值得一提的是，被大家视为公共领域的淘宝直播的头像KOL，居然得到了大量的私域流量沉淀。

最后，最后，我们来敲敲今天的重点 直播前:有节奏的预热很重要，决定了商户小程序直播室的初始流量池有多大； 直播中:用户信任和性价比是关键。在直播过程中，商家必须抛出足够的兴趣点来吸引用户，并通过持续的强互动来增强用户信任，从而刺激用户消费； 直播后:商家要及时收集用户反馈，做好售后跟进工作。一切都是为了维护自己的私有域流量。

作者:一拳超人弟弟，网络媒体人，产品爱好者，说话不流利，走路快，脑子经常沸腾。个人微信官方账号:游牧——日记

这篇文章最初是@ One Punch超人的弟弟发表的，大家都是产品经理。

标题图来自Unsplash，基于CC0协议

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